Sites de compras coletivas – Oportunidade ou cilada para as PMEs?

Tenho recebido muitos questionamentos de empresários de pequenas e médias empresas  interessados em investir nos sites de compras coletivas. Seduzidos pela rápida expansão desse segmento (que teve aumento de 231% de setembro a novembro, de acordo com o Ibope Nielsen  Online), perguntam se vale à pena investir, se são apenas moda ou vieram para ficar e se vão ter sucesso. Em vez de me arriscar a fazer previsões, prefiro analisar exemplos do passado e aproveitar as lições que nos deixaram.

Um pouco de história

Um dos ancestrais dos sites de compras coletivas surgiu nos anos 80 e fez muito sucesso na TV em São Paulo. O programa era o Shop Tour (que ainda existe, comentaremos mais adiante) e se tornou rapidamente um fenômeno pelos super-descontos  oferecidos, da mesma forma que os atuais sites de compras coletivas.

O programa passava no pior horário possível, na madrugada de sexta para sábado, e ainda assim era campeão de audiência. Até mesmo os baladeiros não perdiam o programa, tudo mundo esperava o final para sair!

Nele se oferecia de tudo: roupas, sapatos, móveis, objetos de decoração, brindes, jóias, material de construção, papelaria e até fraldas. O apresentador e o dono ou gerente da loja iam mostrando os produtos e os preços, sempre com descontos inacreditáveis. O apresentador, muitas vezes não satisfeito reduzia ainda mais o preço, com a relutância do lojista.

O resultado acontecia no início do final de semana. Filas se formavam logo de manhã e antes do meio-dia já haviam esgotado seus estoques!

Shop Tour existe até hoje, embora com outro formato. Da mesma forma, inúmeras empresas passaram pelo programa, mas poucas se sobressaíram além dos descontos que ofereciam. Quando pararam de oferecer produtos com preços muito abaixo da média de mercado, simplesmente sumiram.

Versão moderna do formato, os sites de compras coletivas também têm nos preços baixos o seu maior diferencial, e é aí que mora o perigo. Para chamar a atenção dos consumidores, as empresas focam excessivamente nas promoções, incorrendo em dois grandes riscos. O primeiro é sustentar essa estratégia. Afinal, até quando é possível manter descontos agressivos para se manter em evidência? Mesmo aceitando o argumento de que as “compras coletivas” compensam odesconto, é bom fazer as contas. Quantas pessoas precisam participar para viabilizar um desconto razoável de 30%? E de 90%?

Clientes do preço e não da marca

O segundo risco é criar o chamado “caçador de promoções”, o cliente cujo único interesse é aproveitar o seu desconto. Ele não é fiel à sua marca, produto ou loja, mas aos preços baixos. Se você diminuir a oferta, ele imediatamente vai procurar quem ofereça descontos mais atrativos.

Há ainda um agravante. A proliferação dos sites de compra (levantamento do site Bolsa de Ofertas constatou a existência de 246 sites do gênero até o final de novembro) banaliza as promoções, provocando uma saturação. São tantas as ofertas que eles começam a perder o interesse e talvez você mesmo já esteja passando por isso.

Nesse sentido, investir em sites de compras coletivas se torna um círculo vicioso. É necessário oferecer descontos cada vez maiores para manter o interesse e as vendas, enquanto as margens e a sustentabilidade do negócio diminuem.

Não está se fazendo aqui uma crítica aos sites de compra, muito menos quem neles investe. O modelo de negócios é sério e há vários exemplos de sucesso no Brasil e exterior. Quero apenas fazer um alerta. As empresas não podem escorar sua estratégia unicamente em descontos agressivos. Quando o fôlego para oferecer estas promoções se esgotar, sua empresa volta à estaca zero! Jogo ou marketing digital?

O foco correto nos sites de compras coletivas

Ao analisar o que foi feito no passado também é possível descobrir como evitar cair nesse círculo vicioso. Percebe-se que as empresas bem-sucedidas foram as que fizeram dos descontos um trampolim para tornarem-se mais conhecidas em um curto espaço de tempo.

E não se limitaram a isso. Investiram em outros canais de publicidade e propaganda, no aprimoramento e diversificação, nos diferenciais e atributos dos produtos, enfim, na criação de uma identidade para suas marcas. Desta forma, deixaram de depender dos descontos para atrair consumidores.

Portanto, se há uma lição para ser aproveitada no presente é que o investimento nossites de compras coletivas seja uma opção dentro de uma estratégia mais abrangente, de longo prazo, que possa ser sustentável e oferecer outros atrativos além dos preços baixos. Para isso, seguem três questionamentos básicos, mas que não deixam de ser importantes.

Antes de investir em um site de compras coletivas avalie
 

1. Qual o objetivo da sua promoção? Ter uma fila de clientes atrás do seu produto/serviço ou do desconto que está oferecendo?
    
2. Sua promoção é viável? Você está pronto para atendê-la em termos operacionais para satisfazer os seus clientes? Visite o Reclame Aqui, veja quantas empresas não pensaram nisso e agora estão arcando com as conseqüências.
    
3. Qual o próximo passo? Ou seja, chamando a atenção com a promoção, o que você vai oferecer em termos de diferenciais para fidelizar os clientes e fazer com que eles comprem novamente?

Fonte: E-Commerce News

A história do lápis

O menino olhava a avó escrevendo uma carta. A certa altura, perguntou:


- Você está escrevendo uma história que aconteceu conosco? E por acaso, é uma história sobre mim?
A avó parou a carta, sorriu, e comentou com o neto:


- Estou escrevendo sobre você, é verdade. Entretanto, mais importante do que as palavras é o lápis que estou usando. Gostaria que você fosse como ele, quando crescesse
O menino olhou para o lápis, intrigado, e não viu nada de especial.


- Mas ele é igual a todos os lápis que vi em minha vida!


- Tudo depende do modo como você olha as coisas. Há cinco qualidades nele que, se você conseguir mantê-las, será sempre uma pessoa em paz com o mundo.

“Primeira qualidade: você pode fazer grandes coisas, mas não deve esquecer nunca que existe uma Mão que guia seus passos. Esta mão nós chamamos de Deus, e Ele deve sempre conduzi-lo em direção à Sua vontade”.

“Segunda qualidade: de vez em quando eu preciso parar o que estou escrevendo, e usar o apontador. Isso faz com que o lápis sofra um pouco, mas no final, ele está mais afiado. Portanto, saiba suportar algumas dores, porque elas lhe farão ser uma pessoa melhor”.

“Terceira qualidade: o lápis sempre permite que usemos uma borracha para apagar aquilo que estava errado. Entenda que corrigir uma coisa que fizemos não é necessariamente algo mau, mas algo importante para nos manter no caminho da justiça”.

“Quarta qualidade: o que realmente importa no lápis não é a madeira ou sua forma exterior, mas o grafite que está dentro. Portanto, sempre cuide daquilo que acontece dentro de você”.


“Finalmente, a quinta qualidade do lápis: ele sempre deixa uma marca. Da mesma maneira, saiba que tudo que você fizer na vida irá deixar traços. Procure ser consciente de cada ação”.

Por Paulo Coelho